Ми ж усі бачили, як детектив за фактами відтворює певні події чи характеристики. Знамените “подряпаний замок — підозрюваний алкоголік, який приходить і часто не може потрапити ключем куди треба”.
І в фільмі Шерлок завше вгадує.
А ти ніхуя.
Більше того, ти робиш припущення (можливо, помилкове), затим з нього збираєш інші припущення, а з них інші.
Прикинь, яка точність зрештою виходить.
Ще раз нагадаю, що когнітивне упередження — це не “завше думає тільки отак”. КУ — це іноді людина думає отаким чином і несвідомо спотворює картинку. Загалом про упередження отут.
Приклади
Отже, уяви, що тобі треба зрозуміти, скільки яблук у Олі.
Ти точно знаєш, що мама Олі принесла 10 яблук. І віриш, що вона поділить яблука порівну між дітьми, при цьому вона взяла однакову кількість яблук, а Оля білі не їсть.
І ти припускаєш, що у Олі 2-3 яблука.
А по факту від 0 до 10. Тому що засновки твої хуйня хибні, і ситуація може відрізнятись. Короче, йди в сраку, Шерлоку.
Але чи не пофіг, скільки яблук у Олі?
Це дуже характерно для бізнесу. Ти припускаєш, що колега оце робить, затим на основі цього припускаєш щось інше… Зрештою, всі твої роздуми побудовані на припущеннях, а точність висновків — майже нульова. В мене був кейс, коли в мене в голові одна конверсія з трафіку – 0,01%, а у мого керівника в голові 10% з того ж трафіку. Він бачить, що трафік приходить, і готується до торнадо замовлень, але вони не трапились. Хоча конверсія була на 250% краще, ніж мої очікування – 0,35%.
Це дрібні приклади, але люди приймають набагато більші рішення на основі піраміди з припущень.
З якою пасткою діють разом
Пастка наявності залежності.
Якщо коротко, то між подіями може бути кореляція, залежність, так і відсутність того чи іншого.
Наприклад, якщо на вулиці зʼявляються ятки з морозивом, то буває більше сонячних днів. Тут переплутано порядок подій і введена залежність, хоча це просто кореляція. Настає літо – тому більше сонячних днів і виробники морозива починають продавати морозиво.
Це важливо для бізнесу, бо можна переплутати і вийде лажа. Наприклад, “клієнти, які беруть участь в програмі лояльності, більш лояльні”. Тоді логічно просто роздати більше карток лояльності. Але… Може навпаки? “Лояльні клієнти частіше користуються програмою лояльності”. Тоді роздача карток нелояльним – не зробить останніх більш лояльними:) Треба шукати користь в самій послузі.
Що з цим робити?
Ще раз підкреслю – знати про пастку недостатньо.
Загалом традиційно допомагає проговорити/прописати засновки. В голові воно може бути залізобетонно, а як викладеш на папері чи в чатЖПТ – то перед очима інша картинка. Ти зможеш оцінити кожен засновок окремо.
Як це борять в маркетингу
Є таке поняття як “якорі”.
Це може бути уявлення клієнта про ціну на товари чи послуги. Або та інформація, яка є у голові клієнта про ті чи інші явища.
Наприклад, мобільні оператори не підвищують ціни на тарифи, а вводять нові тарифи з вищими цінами.
Ще класичний приклад, як British American Tobacco та інші тютюнові компанії змінювали сприйняття цигарок серед жінок. Типу, в 20-30-ті роки минулого сторіччя курити серед жінок було дуже непопулярно. Тому тютюнові компанії запустили кампанії про сильних-незалежних, які курять. Цигарки зробили більш стильними – довшими, тоншими. Навіть розказували, що краще покурити, ніж тістечко – схуднення.
Отже, в маркетингу намагаються обійти або зламати якорі.
Як це борять в бізнесі
Ха-ха-ха-ха, ніяк!
Просто купа людей робить якусь хуйню, і деякі з них виживають та багатішають, щоб розказувати про свій успіх. А ті, кого дельфіни штовхали від берега, вже ніколи нічого не розкажуть.
Метриками. OKR. Бюджетуванням.
Типу, хтось має помітити і сказати: “Чекайте, в минулому році було 10%, а чого в цьому році закладено 20%?”
Хоча тут є шанс потрапити в пастку інерції чи пастку команди:) Але це вже наступного разу.
